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数据越多,你的话就越有力?

2020-05-19

  大学生创业网讯

  在我执教哈佛商学院期间,撰写并阅读过许多教科书、杂志文章、论文和研究报告,人们几乎总是觉得,如果一个人本可以使用五个词,却只使用了一个词,那他就是还不够努力。但是,我们这些教授每次辛苦地把文章写得很长,可不是为了表现趾高气扬,而是因为我们已经习惯于相信,用大量的数据和复杂的专业术语来阐述观点,可以赢得学术圈的赞扬。我们从根本上认为,这是为我们工作赢得支持的最佳途径。

  然而,我的研究(也促成了我的新书Buy-In的问世)表明,这种方法并不是,也不应该是通用的。事实上,我发现,在大多数情况下,人们应该用更少的数据来阐明观点。我对现实世界中有效沟通方式的研究表明,在你为某个想法辩护时,你应该采取简单、直接、坦诚的方式。这听起来可能显而易见,但是,我发现人们很少采用这个原则。相反,在有人提出一个重要问题时,大多数人会反驳其理由。他们会拿出所能想到的所有证据,希望证明自己的观点更有力。他们会不断用大量的数据进行反驳,以确保对方无言以对。但是,他们这么做反而把自己暴露在对方的阵地上,随时会遭到对方利用他们提出的每一条证据进行的反击——同时也会让其他听众昏昏欲睡!

  我多次看到人们做出简短、直接,并具有常识性的回答,他们表现出了对对方的尊重,使双方的讨论得以持续下去。我们必须平衡好两个方面:消除对方的顾虑,同时每一次问答都要简洁明了,这样才能吸引听众的全部注意力。用经济学的话来说,你在回答时如果引用大量的数据,边际收益就会递减。纵观历史,从甘地(Ghandi)到萨姆·沃尔顿(Sam Walton),那些伟大的领导者都采用这一原则来实现最大的沟通效果。他们深知说话简明扼要的威力。他们发现,坚持这个原则,就能让他们与更多的人建立联系,并赢得更多的理解和认同。

  例如,你提出了一个重要的新营销活动的想法,有人反驳了你,说你们公司尝试过五次新的营销活动,但都失败了。这时候,你有两种选择。你可以逐一详细解释那五次活动的缺陷,并证明你现在这个想法不会出现这些缺陷。或者,你可以说:“任何重要的事情都有失败的例子,我们确实需要从你谈到的事例中汲取教训。但是,我们不能因为过去的失败而不去适应不断变化的世界,否则,我们永远都不会取得进步。”

  我发现,后一种方式要成功得多,因为它简单、直接、坦诚,而且能够吸引更广泛的听众。有时候,用较少的证据来阐述,反而能让你的观点更清晰、更具说服力。

编辑 程泓

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